Lean Startup y Copywriting: mezclemos churras con merinas

Lean Startup y Copywriting son dos términos muy usados en terrenos empresariales, el primero a la hora de comprobar si un producto o servicio es viable, el segundo a la hora de vender y conectar con los clientes.

Y así contado parece que no tienen gran cosa en común, más allá de moverse en un entorno similar, pero en realidad son dos caras de la misma moneda. Usados juntos, son un combo perfecto para poner en marcha un negocio con éxito.

El Lean Startup es un conjunto de técnicas que permiten conocer con mínimo riesgo si un producto o servicio va a funcionar antes de invertir en él.

Así de sencillo.

Es como tener una bola de cristal propia y sintonizada para nuestro negocio particular, que nos ayuda a leer los signos adecuados y marca el camino correcto para cada una de nuestras acciones. Puede parecer ocultismo, pero no: es técnica.

Como complemento, el Copywriting o escritura persuasiva nos permite entrar en contacto con los clientes, a través de textos creados para persuadir o, directamente, vender. 

Porque, seamos sinceros, esto va de vender.

Por eso el copy es  fundamental a la hora de plantear el producto o servicio: si quieres que tu público te compre, tienes que darle lo que quiere (y no lo que tú crees que necesita). Un buen texto apunta directamente a las necesidades del cliente, da donde duele y consigue llamar su atención y generando una acción acorde.

Igual que en Lean Startup, estamos hablando de técnica. Aunque a todos nos encante ponernos creativos a la hora de escribir, el copywriting es más ciencia que arte.

Combinar Lean Startup y Copywriting revolucionará tu forma de trabajar

Como contraste, la forma tradicional (y desde luego la forma pre-internet) de crear empresas es muy diferente. Partiendo de la idea inicial hay que hacer un estudio de mercado, crear un plan de negocio, desarrollar la cadena de producción, quizás abrir una tienda, lanzar el producto… y a ver qué pasa.

Claro, si hay algún fallo en alguno de los pasos previos, no vas a vender nada, o al menos no todo lo que necesitas para recuperar la inversión y empezar a ganar dinero. Esto, que en una gran empresa genera un problema igual de grande, puede ser catastrófico para una pyme o un autónomo que no cuente con un colchón económico previo.

Cuando alguien se arruina, hay muchas culpas a repartir: la crisis, los políticos, la carga impositiva, los misterios insondables de la micro y macro economía… pero no se puede desdeñar la responsabilidad del empresario, que ha tomado decisiones por el camino.

Es cierto que el entorno de incertidumbre es grande y hay muchos factores que no podemos controlar, por eso es importante centrarnos en lo que sí está en nuestra mano, que es mucho.

Y aquí entramos en materia. No tengas miedo, a pesar de que he empezado con palabros en inglés, no voy a ponerme especialmente técnica.

Vamos a repasar los conceptos básicos de Lean Startup y Copywriting para que puedas empezar a usarlos en tu día a día empresarial.

Vamos allá: no es tan difícil

Lean Startup: vende primero, produce después.

El Lean Startup se engloba dentro de las llamadas metodologías ágiles, en las que el proyecto empresarial se considera siempre en proceso, con lo cual hay que estar continuamente adaptándose a las circunstancias.

Vamos, lo que de toda la vida se llama “tener cintura” y en terminología Lean es pivotar.

Si el mundo cambia, ¿cómo va tu negocio a quedarse estático?

Pivotar: introduce esta palabra en tu vocabulario YA.

Total, que el Lean Startup se resume en cinco pasos sorprendentemente sencillos:

  1. Parte de una hipótesis: “yo creo que mi producto o servicio va a funcionar porque da solución a este problema concreto”. Como ves, el planteamiento es igual para nuevas empresas o para negocios ya en marcha que quieren lanzar un nuevo producto
  1. Crea un prototipo o Producto Mínimo Viable. Quizá no lo tengas físicamente, pero sí necesitas tener claros los conceptos básicos: en qué consiste el producto o servicio, quién te lo va a comprar y cómo. Ni se te ocurra invertir en una cadena de producción a lo grande, simplemente sitúate en la linea de salida y tenlo todo preparado para reaccionar rápido si las ventas arrancan.
  1. Comprueba sobre el terreno. Localiza a tu público objetivo y pregúntale si le interesa lo que ofreces (y si ya te lo va comprando, mejor). Aquí hay cantidad de métodos que puedes usar, desde las clásicas encuestas callejeras offline o hasta crear directamente una página de ventas en internet. Con una mínima estrategia para conseguir visibilidad online, empezarás a ver rápidamente si lo que propones está funcionando o no. Y lo más interesante: por qué.
  1. Mide resultados. Esto está íntimamente unido con el punto anterior. Si nos centramos en internet, lo bueno es que estamos en un terreno donde prácticamente todo es medible, así que puedes comprobar al detalle qué es lo que funciona y lo que no, con cantidad de herramientas de analítica web y datos de conversión. En general, aquí es donde vienen las sorpresas: ese argumento maravilloso que tanto te convence deja frío al personal, mientras que algo a lo que no le dabas importancia funciona estupendamente.

Al medir resultados te vas a llevar más de una sorpresa.

  1. Valida (o no). Con toda la información en la mano, es hora de tomar decisiones.

¿Has acertado en todo al 100%? Enhorabuena, eso no pasa nunca, pero si es tu caso disfrútalo y aprovecha al máximo tu idea ganadora.

¿Ves que la idea podría funcionar, pero hay que hacer ajustes? Es lo más normal, así que no te agobies: recopila todas las objeciones, problemas y sorpresas que te hayas llevado y retoma el concepto pivotar. Haz todos los cambios que consideres necesarios y vuelve a hacer una validación.

¿No has obtenido, ni de lejos, la respuesta que esperabas? Hazte un favor: déjalo. Es posible que lo vivas como un fracaso, pero piensa que es más una decepción que un descalabro. Puedes abandonar el proyecto sin daños irreparables, porque no has invertido gran cosa en él. Puedes ahorrarte tiempo, dinero y disgustos. Es otra de las ideas básicas del Lean Startup: fracasa rápido y barato.

Y a partir de aquí, volvemos a empezar. Tienes que tomarte tu empresa como work in progress, escuchar lo que te pide el cliente y estar dispuesto a hacer cambios continuamente.

Lo que no se mueve, se estanca. Y lo que se estanca, se muere.

Copywriting. La herramienta indispensable para vender.

Aquí es donde se junta el hambre con las ganas de comer. El copywriting desarrolla en los textos una serie de técnicas pensadas para que el interlocutor termine haciendo lo que tú quieras.

¿Quieres aumentar tu lista de suscriptores? ¿Hacer branding? ¿Poner el engagement por las nubes? El copywriting se centra en cualquiera que sea tu estrategia puntual, que en última instancia lleva a tu objetivo final: aumentar las ventas.

Por supuesto, cae de cajón que en cuanto empiezas la fase de validación de tu producto la comunicación es clave, y puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.

A priori, el copy no está pensado para ayudarte en las primeras fases de Lean Startup, en las que tienes que pulir tu idea emprendedora hasta conseguir un proyecto en condiciones.

Esto va de persuasión.

 

Peeeeeeeero… en la práctica puedes sacar mucho partido si usas técnicas de copywriting antes incluso de empezar a validar.

¿Cómo?

Poniendo el foco en el cliente. Es obligatorio conocer exactamente quién es tu público objetivo, cliente potencial o buyer persona. Llámalo como quieras, pero en la práctica necesitas hacer un perfil exhaustivo para ser capaz de hablarle de tú a tú a esa persona. En definitiva, necesitas saber cómo piensa, y conocer sus problemas para poder venderte como la solución.

Destacando tus propuestas de valor. ¿Cuáles son tus puntos fuertes, por qué te van a comprar a ti antes que a la competencia? ¿Qué problema solucionas? ¿Qué beneficios aportas al cliente? Tener estas respuestas cuanto antes ayudará a enfocar mejor todo el producto.

Conociendo a la competencia. Una investigación previa es vital para saber cómo va el sector y también ayuda a delimitar mejor al público objetivo. Teniendo en cuenta que hablamos de copy, lo suyo es tomar la palabra en el sentido literal: copia a la competencia todo lo que veas que funciona… y toma nota de lo que están haciendo mal para evitar meteduras de pata.

Recopilando objeciones. Forma parte de conocer a la competencia, pero es tan importante que merece un apartado propio. ¿Qué pegas pone el cliente a la hora de comprar? ¿Qué comenta en los foros de opinión?¿Qué es lo que no le gusta, tanto del producto como del proceso de compra? Tener preparada las respuestas a todos estos peros soluciona muchos problemas antes de que se presenten.

Clientes descontentos: dan miedo, pero ayudan a mejorar.

Deberías tener claros todos estos conceptos antes de empezar siquiera a validar, y un buen copywriter puede ayudarte a enfocar si todavía no lo tienes claro.

Luego, una vez que comiences la fase de validación, el trabajo sigue: hay que crear un buen copy o texto que transmita perfectamente la idea que tienes en mente, hay que seguir recopilando objeciones, hay que estar muy atento a la respuesta de tus posibles clientes…

Como mínimo, crea una página de ventas sencilla y rápida, para empezar a calibrar. 

Y, sobre todo, hay que medir resultados. Es lo que va a permitir tomar decisiones, hacer cambios en tu propuesta seguir adelante o no, siempre basándote en datos reales y no en suposiciones, con las que estábamos trabajando hasta ahora.

En resumen, tanto las metodologías Lean como el copywriting ponen una base firme para que tu negocio no se tambalee.

¡A darle caña!

¿Garantías de éxito? No las hay. Si alguien te habla de certezas, así, sin matices, a la hora de plantear una inversión ¡huye como de la peste!

Cualquier emprendedor debe tener claro que, por muy buenas que sean las perspectivas, nunca hay un 100% de garantía. Hay que dedicar mucho esfuerzo y energía (además de tiempo y algo de dinero) para sacar adelante el proyecto.

Tener una idea ganadora es como si te toca la lotería: pasa, pero no es fácil. Por un emprendedor que triunfa, cuatro se estrellan por el camino. Por eso hay que usar herramientas que aseguren que, al menos, tu proyecto esté en el bombo ganador.  

Si te la vas a jugar, que sea con un rasca. ¿No crees?

 

Si quieres más información sobre técnicas de copy para ayudarte en la comunicación de tu empresa, pásate por aquí y descarga la Guía de comunicación urgente para startups y emprendedores.

Que no solo es útil ¡también es gratis! 

2017-07-12T09:53:29+00:00

8 Comments

  1. Carolina Lacruz 11/07/2017 at 16:36 - Responder

    Hola Elena,
    por lo que he podido ver, muchas de estas empresas necesitan contenidos como Dios manda. Así que espero que lo valoren.
    Un abrazo 😀

    • Elena Vispo 11/07/2017 at 18:06 - Responder

      Gracias, Carolina.
      ¡Eso espero yo también! Ahora vamos a ver si tenemos razón 😉
      Desde luego, la mayoría de startups necesitan ayuda en la comunicación como el comer, es uno de sus puntos débiles. Sobre todo porque, además, suelen plantear productos nuevos que necesitan mucha explicación.
      ¡Saludos!

  2. Diego Artola 11/07/2017 at 16:39 - Responder

    Muy interesante Elena.

    El copy y el método lean combinan muy bien porque están muy centradas en el cliente y en sacar el máximo rendimiento. Y eso significa una cosa: Adaptación.

    Un abrazo!

    • Elena Vispo 11/07/2017 at 18:09 - Responder

      Efectivamente, Diego. .
      Al final todo es cuestión de cintura: no aferrarte a ninguna idea y buscar siempre la visión de por dónde van a ir los tiros, tanto por cómo respira el sector como por lo que el cliente te pide.
      Y no es fácil, entre otras cosas porque uno tiende al emocionarse con su idea y suele haber resistencia al cambio.
      Pero sí: adaptación es una palabra mágica.
      ¡Gracias por pasarte por aquí!

  3. Luciana 11/07/2017 at 17:18 - Responder

    Excelente Elena! te felicito, escribís todo con tanta claridad y motivación que hasta me dan ganas de emprender 🙂
    Y yo que ni sabía lo que era el Lean Startup me voy de acá con mucha claridad!
    Muchas gracias y seguí aportando ese valor! Muchos éxitos!

    • Elena Vispo 11/07/2017 at 18:11 - Responder

      Me alegro de que te haya quedado claro, Lu.
      Con que alguien que no sabía del tema se lleve una idea general gracias a este post, yo ya quedo más que contenta.
      ¡Gracias por los ánimos!

  4. #Jerby @ratonbloguero 05/09/2017 at 10:30 - Responder

    Precisamente, estaba dándole vueltas estos días a algo parecido al ‘copylean’ y este post me ha venido de perlas. ¡Gracias!

    • Elena Vispo 05/09/2017 at 11:23 - Responder

      ¡Estupendo! Me alegro de que te haya servido 😉

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